A la hora de comprar, algunas personas pueden ser impulsivas o inseguras; es posible que ni siquiera entiendan por qué compran algo o por qué prefieren una marca sobre otra. Entonces, ¿cuáles son las motivaciones de compra que influyen en los clientes a la hora de tomar sus decisiones?
Es bien sabido que las emociones impulsan a las personas a comprar lo que quieren, cuando lo quieren. Y si descubres qué los impulsa, tu negocio puede mejorar en diferentes áreas: incluyendo marketing, ventas, servicio al cliente y más.
Para ayudarte, en este artículo te contamos cuáles son los principales tipos de motivaciones de compra que existen. También abordaremos la importancia de esta información para tu empresa.
Significado de las motivaciones del consumidor
En pocas palabras, son los factores subyacentes que se combinan para influir en las decisiones de compra de tus clientes; significa lo que los motiva a comprar o no tu producto o servicio.
Detrás de la escena de las compras, hay una amplia gama de factores racionales y emocionales. Es fundamental que sepas distinguir entre estos dos tipos de consideraciones. Estos son algunos ejemplos de razones emocionales:
- Les atrae el diseño y la estética del producto.
- El producto le ayuda a aliviar la ansiedad.
- Usan un producto o servicio para mejorar o fortalecer su marca personal.
- Por diversión.
- Porque tienen una conexión social con tu producto.
Los factores de compra racionales son aquellos que ayudan a las personas a ahorrar tiempo. También pueden comprar algo porque les ayuda en su crecimiento o mejora su calidad de vida en general.
“Tu negocio tendrá éxito si comprendes los hábitos de consumo y las motivaciones de compra de tus clientes.”
En todo caso, descubrir la motivación de compras de tus consumidores te permitirá conocer sus necesidades. Asimismo, te servirá para ofrecerles una mejor experiencia.
Otras cosas que podrás hacer incluyen:
- Implementar soluciones para mejorar el nivel de satisfacción del cliente.
- Mejorar el customer experience lo que te permitirá adelantarte a la competencia.
- Optimizar tu estrategia de Omnicanalidad.
Tipos de motivaciones de compra
Existen varios tipos de motivación, dependiendo del tipo de cliente. Por ejemplo, algunos de ellos están motivados por el deseo de ahorrar dinero o de obtener un producto duradero.
Otros compran porque temen perder algo (incluso por miedo a perder el tiempo) y quieren tranquilidad.
Dicho esto, echemos un vistazo a las razones más comunes por las que los clientes compran:
1. Deseo de ganar
Para algunos clientes, el deseo de tener algo es lo que los impulsa a realizar una compra. Pero más allá del deseo, también quieren un producto o servicio que les beneficie y en el que puedan confiar; mejor si es un producto que les dure por mucho tiempo.
2. Miedo a la pérdida
Los clientes que quieren un producto con garantía o desean ahorrar dinero entran en esta categoría. Son personas que temen perder lo que tienen, por lo que una garantía les proporcionará más tranquilidad.
Otra razón por la que la gente decide comprar son los bajos precios, porque tienen miedo de perder dinero.
3. Comodidad y conveniencia
Aquí la practicidad y la comodidad son las motivaciones de compra. Los clientes obtienen un producto o servicio porque es fácil de conseguir, ya sea por ubicación, uso o precio. Además, si se sienten cómodos con él, es más probable que lo vuelvan a comprar en el futuro.
4. Seguridad y protección
La mayoría de los clientes quieren un buen producto o servicio. Sin embargo, para algunas personas, la seguridad es más importante que cualquier otra cosa. Eso es porque no quieren ser lastimados o engañados.
“Con esta información, puedes segmentar tus clientes en función de las motivaciones de compra, ya sea miedo, seguridad, placer.”
5. Orgullo de propiedad
Estos tipos de motivaciones incluyen clientes que quieren enorgullecerse del producto o servicio que están comprando. Básicamente, quieren estar satisfechos con lo que tienen o buscan impresionar a otras personas.
6. Satisfacción de la emoción
Estos son clientes que esperan satisfacción emocional al poseer o usar su producto o servicio.
Importancia de conocer las motivaciones de compra del consumidor
Comprender las motivaciones de compra es la clave para tomar decisiones estratégicas y poder competir con éxito en el mercado. Especialmente porque puedes alinear tus esfuerzos de marketing con estas dinámicas.
Si lo haces bien, es más probable que aumenten las ventas, lo que a su vez conduce a mejores resultados.
Por otro lado, si comprendes qué impulsa el comportamiento del consumidor, influirás en las decisiones de compra, creando demanda para el producto o servicio.
“Conocer la motivaciones de compras de tus consumidores es la clave para alcanzar el éxito del negocio”
Entonces, ¿cómo saber qué los impulsa a comprar? La investigación de mercado puede ayudarte a comprender a tu público objetivo y a agilizar tus decisiones de marketing.
Pero los resultados de la investigación te brindarán información valiosa sobre sus clientes.
Por ejemplo, ¿cuáles son sus preferencias, necesidades y hábitos de compra? Con estos datos, podrás adaptar tus estrategias a las necesidades específicas de tu negocio porque sabrás:
- Cuál es el proceso de toma de decisiones de tus clientes.
- Marca qué les gusta y usan con frecuencia tus consumidores.
- Cuáles son las características del producto que más valoran, qué características son necesarias para que decidan comprarlo o no.
¿Cómo identificar las motivaciones de compra del consumidor?
Hay cuatro cosas que puedes hacer para descubrir qué motivará a tus clientes a realizar una compra:
1. Determina el tipo de clientes tiene tu empresa: ¿B2B o B2C?
Esto puede ayudarte a concentrarte en cómo tu base de clientes toma decisiones de compra. ¿Son racionales (orientados al negocio) o emocionales?
2. Ponte en el lugar del cliente
¿Qué problema estás tratando de resolver? ¿Qué valor proporciona tu producto? Haz una lista de preguntas que les harías a los clientes antes de que compren tu producto o servicio. A continuación, utiliza las posibles respuestas en tu mensaje.
3. Examina a tus competidores
Es fundamental estudiar a la competencia para ver qué tipo de mensajes utilizan para comercializar sus productos.
4. Realizar un análisis de mezcla de marketing para determinar qué canales funcionan mejor.
El uso de análisis predictivos puede ayudarte a analizar tus estrategias de marketing para determinar cuál funciona mejor.
En ROCHI hemos trabajado con una variedad de clientes para ayudarlos a comprender el impacto de sus esfuerzos de marketing. De esta forma, pueden elegir la mejor combinación y el mejor presupuesto para maximizar el retorno de su inversión.
Conclusión
Las motivaciones de compra son lo que impulsan a las personas a pagar por tu producto o servicio. Interactuar con ellos durante el proceso de compra y comprender los factores que influyen en su decisión completan esta imagen.
Sin embargo, debes comprender tu negocio y cómo posicionar adecuadamente tus productos en el mercado.
Recuerda que el comportamiento de compra está influenciado por muchos factores. Estos factores pueden variar desde la percepción del consumidor hasta la motivación y la personalidad.
Por lo tanto, es necesaria una investigación de mercado profunda para comprender mejor a los consumidores; y los clubes de conversación son sin duda una herramienta poderosa para lograrlo.
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