Cos’è il marketing e a cosa serve? | Esc Agency (2024)

Parlare di marketing non è affatto semplice.

Per farlo, la cosa migliore è partire dalla sua definizione, una definizione che sia possibilmente accettata come valida e accettabile dalla maggioranza delle persone che lavorano in questo settore.

Solo dopo aver chiarito il significato del termine, sarà possibile anche analizzare la portata del concetto di marketing e, soprattutto, descriverne efficacemente gli scopi e l’utilità.

Marketing: significato e portata di un concetto complesso

Dovendo dunque trovare una definizione del concetto di marketing sufficientemente condivisa, abbiamo deciso di partire da quella che da molti è considerato “il padre del marketing moderno”, Philip Kotler.

Kotler definisce sinteticamente il marketing nella maniera seguente:

“il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali”.

E, in effetti, la definizione che ne dà Kotler riassume molto bene il ruolo del marketing, pur essendo sicuramente ancora generica. Il marketing, infatti, è molto complesso e definirlo in maniera univoca è difficile. Essa, però, può essere una sorta di punto di partenza, dal quale partire per mettere a fuoco i compiti e il ruolo del marketing e, conseguentemente, di chiunque lavori in questo ambito.

Se, dunque, l’azione del marketing è volta al soddisfacimento di bisogni umani e sociali, possiamo proseguire definendo il marketing come un processo sociale che si basa sulla relazione che si instaura tra produttore e fruitore, azienda e cliente, tra chi vende e chi acquista, e che, necessariamente, non può che comprendere diverse attività, tutte però accomunate da un unico obiettivo, ovvero quello di soddisfare, per mezzo di uno scambio, determinati bisogni.

Insomma, partendo dalla definizione generica ma ricca di significato di Kotler, possiamo giungere ad una prima definizione “più complessa” dicendo che il marketing è dato dalla somma di più azioni, diverse tra loro ma accomunate dallo stesso scopo.

Solo in presenza di questa molteplicità di azioni accomunate dalla stesso obiettivo, dunque, ci troviamo di fronte al marketing.

Pertanto, sarebbe errato associare il concetto di marketing esclusivamente a singole attività, quali la pubblicità o le vendite, che invece possono costituire singoli elementi dello stesso.

In sintesi, il marketing è un insieme di attività interconnesse e relazionali finalizzate a creare valore per i consumatori, piuttosto che un’attività isolata.

Considerare il marketing come consistente in un’unica azione isolata, dunque, non è un errore di poco conto, un errore che però molto spesso gli stessi committenti, ovvero coloro che si rivolgono agli esperti di marketing, compiono.

“Marketing”: cosa vuol dire?

Il marketing, dunque, soprattutto nell’ambito del cosiddetto B2B (business to business: il modello di business in cui una certa azienda vende prodotti e/o servizi ad un’altra azienda), è un processo che abbraccia tutte le fasi del business e che mette in campo diverse azioni, accomunate da un obiettivo unico, ovvero quello di attirare possibili interlocutori in target (ossia identificati come obiettivi ideali dell’azienda) e accompagnarli nell’elaborare le loro decisioni, fino a quella, decisiva, di acquisto, e anche oltre, mantenendo un legame con essi, ovvero fidelizzandoli, in vista di eventuali altri acquisti futuri.

Da qui, scaturisce un altro elemento importante: le attività di marketing non si esauriscono con la vendita, ma proseguono anche dopo, con l’obiettivo di fidelizzare il cliente, ovvero di rafforzare il rapporto tra venditore e cliente.

Basandoci su quanto detto, possiamo concludere che il vero obiettivo finale del marketing non è tanto quello di vendere tout court, quanto quello di creare valore per i propri interlocutori per mezzo di contenuti finalizzati ad aiutarli a perseguire i loro obiettivi, ovvero a facilitare il loro successo aziendale.

In conseguenza, è fondamentale che i professionisti del marketing abbiano una comprensione approfondita del profilo dei potenziali consumatori.

Questa conoscenza è essenziale per sviluppare strategie e azioni mirate che si dimostrino efficaci nel raggiungere gli obiettivi aziendali. I potenziali consumatori, in questo contesto, sono comunemente definiti ‘buyer personas’.

Le buyer personas rappresentano profili semi-fittizi che sintetizzano le caratteristiche, i comportamenti e le motivazioni dei clienti ideali. Creare e analizzare queste personas consente alle aziende di personalizzare le loro campagne di marketing, migliorare l’esperienza del cliente e ottimizzare il messaggio di comunicazione, assicurando che risuoni con il pubblico target.

Pertanto, una conoscenza adeguata delle buyer personas non solo facilita l’efficacia delle strategie di marketing, ma contribuisce anche al successo complessivo dell’azienda nel mercato competitivo.

Riassumendo e sintetizzando quanto detto finora, possiamo dire che il marketing, è, dunque, necessario non solo nella fase della vendita, ma anche nelle fasi che la precedono, ossia quelle dello sviluppo dei prodotti e della distribuzione, così come, ed è molto importante, nelle fasi successive alla vendita, quelle finalizzate alla fidelizzazione, alla creazione di un rapporto stabile tra consumatore e azienda che segua e vada al di là della decisione d’acquisto, e che possa, all’occorrenza, re-diventare premessa per acquisti ulteriori.

Il marketer, ovvero il professionista specializzato nelle strategie di marketing, svolge un’analisi approfondita delle abitudini d’acquisto dei clienti.

Per realizzare questa analisi, utilizza diversi strumenti e metodologie, tra cui studi di mercato, interviste con rappresentanti commerciali e membri del customer service, nonché interazioni dirette con i clienti stessi. Inoltre, il marketer può avvalersi di tecniche analitiche come l’analisi dei dati, il monitoraggio delle informazioni di vendita, focus group e sondaggi per raccogliere feedback preziosi.

Questi strumenti consentono di identificare i temi d’interesse per i consumatori, nonché di determinare i canali più efficaci per coinvolgerli.

È fondamentale comprendere dove, come e quando i clienti saranno pronti per un contatto diretto con l’azienda, poiché ciò permette di ottimizzare le strategie di comunicazione e di vendita. In questo modo, il marketer può creare campagne più mirate e personalizzate, migliorando l’engagement e, di conseguenza, le possibilità di conversione e fidelizzazione dei clienti.

Fatte queste premesse necessarie, possiamo proseguire con le nostre riflessioni. Nelle righe seguenti, approfondiremo diversi temi:

– gli obiettivi di marketing

– la differenza tra marketing e pubblicità

– l’evoluzione del concetto di marketing mix,

– i differenti canali utilizzabili dal marketing.

Gli obiettivi di Marketing

Riprendiamo, dunque, il concetto sviluppato nelle righe precedenti: il marketing è un processo finalizzato a suscitare l’interesse degli individui verso un prodotto o un servizio.

Per raggiungere questo scopo, esso utilizza numerosi strumenti, quali, ad esempio, ricerche di mercato, analisi e comprensione degli interessi del cliente ideale.

Questo processo coinvolge tutte le fasi dell’attività commerciale: dallo sviluppo dei prodotti ai metodi di distribuzione, passando per le vendite e il servizio post-vendita.

Questo concetto di marketing non ha radici molto antiche, ha origini che risalgono agli anni ’50 del XX secolo.

Questo periodo è stato cruciale per l’evoluzione delle strategie di marketing, poiché ha segnato l’emergere di nuovi mezzi di comunicazione, come la radio e la televisione, che si sono aggiunti alla tradizionale pubblicità su carta stampata.

Questa fase iniziale ha dato inizio a un’evoluzione costante nel campo del marketing, che continua ancora oggi.

Attualmente, possiamo osservare che il marketing ha subito numerose e significative trasformazioni, in particolare per quanto riguarda il suo focus, che ora include aspetti come il marketing digitale, il content marketing e l’uso dei social media.

Questi cambiamenti riflettono l’adattamento del marketing alle nuove tecnologie e alle esigenze dei consumatori moderni.

Quando il marketing è emerso, negli anni ’50, ci si trovava nel bel mezzo di un periodo caratterizzato dalla cosiddetta “evoluzione dei bisogni”, che rappresentava una diretta conseguenza del noto “boom economico” del dopoguerra. Inizialmente, l’attenzione delle strategie di marketing si concentrava principalmente sul prodotto stesso e sulla sua vendita.

Con il passare del tempo, il focus si è spostato verso l’analisi del mercato, con una crescente enfasi sulla segmentazione del pubblico e sull’identificazione dei target di consumo. Successivamente, l’attenzione si è orientata verso il contesto competitivo, con un’importanza sempre maggiore attribuita all’analisi della concorrenza e delle dinamiche di settore.

Oggi, l’elemento centrale dell’azione di marketing è rappresentato dal consumatore e dalle sue esigenze, con un approccio sempre più orientato alla personalizzazione e all’esperienza del cliente, evidenziando l’importanza del marketing relazionale e del customer engagement.

Un principio fondamentale del marketing moderno è che le strategie devono essere progettate tenendo presente che l’interlocutore è un individuo, con interessi, paure e obiettivi specifici, anche a livello personale.

Questo approccio, noto anche come “customer-centricity”, sottolinea l’importanza di comprendere il comportamento e le esigenze del consumatore.

Se le strategie di marketing non considerano questi aspetti umani, si corre il rischio di non riuscire a catturare l’attenzione del pubblico target. Inoltre, l’integrazione di tecniche come la segmentazione del mercato e l’analisi dei dati comportamentali può aiutare a personalizzare le comunicazioni e a costruire relazioni più significative con i clienti, aumentando così l’efficacia delle campagne di marketing.

E questa tendenza non sembra essere destinata a finire nel breve termine, anzi, si rafforza sempre più, man mano che, con l’avanzare della tecnologia, disponiamo di un volume di informazioni sempre più grande.

L’evoluzione di Focus nel Marketing

La trasformazione del focus del marketing, menzionata nel paragrafo precedente, è avvenuta parallelamente a un significativo incremento dei canali e degli strumenti disponibili per i professionisti del settore.

Tra questi, l’avvento di Internet nei primi anni 2000 ha indubbiamente rivoluzionato il panorama del marketing, creando nuove opportunità per sviluppare campagne innovative.

Grazie alla digitalizzazione, le aziende possono ora sfruttare una varietà di canali, come i social media, l’email marketing, i motori di ricerca e la pubblicità online, consentendo approcci integrati e cross-channel.

Questa evoluzione ha reso possibile la personalizzazione delle comunicazioni e un’interazione più diretta con i consumatori, aumentando l’efficacia delle strategie di marketing e migliorando l’engagement del pubblico.

In questa evoluzione lo stile di ingaggio dell’interlocutore è via via passato da una logica push, ovvero mirata a spingere messaggi di pubblicità di un prodotto/servizio verso l‘interlocutore, ad una logica pull, finalizzata ovvero ad attrarre l’interlocutore attraverso contenuti per lui interessanti.

L’obiettivo del marketing consiste quindi nel selezionare i canali più appropriati in relazione al pubblico di riferimento specifico, riconoscendo che non tutte le persone utilizzano gli spazi fisici o digitali con le stesse modalità e intenzioni.

Questo processo, noto come “targeting”, implica un’analisi approfondita delle caratteristiche demografiche, psicografiche e comportamentali del pubblico.

Inoltre, è fondamentale catturare contatti mirati attraverso strategie come il lead generation, che possono trasformarsi, nel tempo, da sconosciuti a contatti realmente utili per il business dell’azienda.

Attraverso l’implementazione di tecniche di nurturing e personalizzazione delle comunicazioni, le aziende possono costruire relazioni significative e durature con i potenziali clienti, migliorando così le possibilità di conversione e fidelizzazione.

La differenza tra marketing e pubblicità

Se, dunque, il marketing è un processo, la pubblicità, che erroneamente viene identificata da alcuni con esso, costituisce in realtà uno degli elementi che lo compongono.

Qui di seguito, riassunte schematicamente, le fasi del marketing:

– sviluppo dei prodotti

– ricerca di mercato

– distribuzione del prodotto

– strategia di vendita

– pubbliche relazioni

– assistenza clienti.

Il marketing è un elemento fondamentale in tutte le fasi del processo di vendita e può avvalersi di numerose piattaforme e canali, come social media, email, siti web e pubblicità tradizionale, per individuare il pubblico target, comunicare in modo efficace e fidelizzare il marchio nel tempo.

Grazie all’analisi dei dati e alla segmentazione del mercato, i professionisti del marketing possono personalizzare le loro strategie per massimizzare l’impatto delle loro campagne.

La pubblicità, in particolare, rappresenta un’azione strategica, generalmente a pagamento, finalizzata ad aumentare la consapevolezza riguardo a prodotti o servizi, in linea con gli obiettivi stabiliti nel piano di marketing.

Essa è uno degli strumenti più utilizzati dagli esperti di marketing per promuovere un prodotto, ma non è l’unico disponibile.

Altri strumenti efficaci includono il content marketing, il search engine optimization (SEO), il marketing influencer e le relazioni pubbliche, tutti progettati per costruire una presenza di marca solida e coinvolgente nel mercato.

Facciamo un esempio.

Immaginiamo che un’impresa voglia lanciare un nuovo prodotto e che crei, a questo scopo, una campagna pubblicitaria. I canali prescelti sono, nel nostro esempio, Facebook, Google e il sito web della società. In questi spazi verranno pubblicate le sue varie campagne per generare lead.

Per promuovere il lancio, l’azienda realizza una guida scaricabile dagli utenti che accettano di lasciare i propri dati sul sito web; pubblica un video su Facebook; investe in una serie di risultati di ricerca sponsorizzati su Google che indirizzano il traffico a una nuova pagina del sito web dedicata.

Quali delle azioni appena descritte sono riconducibili al marketing, e quali alla pubblicità?

La pubblicità tout court è quella avvenuta su Facebook e Google.

Ma in quali fasi ha avuto luogo il processo di marketing, in questo esempio? In realtà, il marketing era l’intero processo.

Allineando Facebook, Google e il proprio sito Web attorno a un’iniziativa incentrata sul cliente, l’azienda ha condotto una campagna di marketing multicanale che ha individuato il suo pubblico, ha creato un messaggio per quel pubblico e poi lo ha divulgato su più canali per massimizzare l’impatto.

Ma chiaramente il processo di marketing non è finito, in quanto prosegue con la cura dei contatti che hanno deciso di lasciare i propri dati per scaricare la guida.

Dalle 4P alle 7P del marketing mix

Negli anni ’60, E Jerome McCarthy, un rinomato professore di marketing all’Università del Michigan, codificò le 4 P del marketing mix, un modello fondamentale nel campo del marketing. Le 4 P sono: prodotto (product), prezzo (price), luogo (place) e promozione (promotion).

Questo framework ha influenzato profondamente le strategie di marketing, aiutando le aziende a sviluppare prodotti che soddisfano le esigenze dei consumatori, determinare prezzi competitivi, scegliere i canali di distribuzione appropriati e pianificare campagne promozionali efficaci.

McCarthy è considerato una figura chiave nella teoria del marketing e il suo lavoro continua a essere studiato e applicato nelle pratiche moderne di marketing.

La schematizzazione realizzata per mezzo delle 4 P aveva lo scopo di spiegare in maniera schematica e sintetica come il marketing interagisca con ogni fase del processo di business.

In seguito, negli anni ’80 e ’90, altri studiosi, quali Bernard Booms e Mary Bitner, aggiunsero a quelle originarie altre tre P, ovvero altri tre elementi rilevanti per il marketing, tenendo conto delle nuove dinamiche del mercato che si andavano delineando in quegli anni.

Vediamo, qui di seguito, brevemente, il significato e il ruolo di ciascuno dei sette elementi elencati, partendo dai quattro della definizione originaria.

Prodotto

Realizzare un prodotto e venderlo non è sufficiente, di per sé, ad assicurarti il successo.

Per avere successo nelle vendite devi comprendere molto bene il mercato e saper rispondere ad alcune domande cruciali:

• a chi è destinato il prodotto?
• esiste un mercato adatto per esso?
• quale tipo di comunicazione aumenterà le vendite, e su quali piattaforme?
• in che modo eventuali modifiche potrebbero aumentare le probabilità di successo?
• cosa pensano i potenziali clienti dei prodotti o servizi, e quali domande o esitazioni hanno?

Le risposte a queste domande costituiscono, per gli esperti di marketing, lo strumento che permette loro di capire meglio la domanda di quel prodotto e, conseguentemente, di aumentare la qualità dell’offerta.

Prezzo

Il listino prezzi, la scontistica, le modalità di pagamento e altre variabili sono elementi fondamentali del marketing mix, un concetto chiave nel campo del marketing.

Questi fattori devono essere attentamente considerati per creare una strategia di marketing efficace.

La definizione di questi elementi richiede il coinvolgimento del dipartimento di marketing, poiché è attraverso l’analisi delle esigenze e delle preferenze dei clienti che si può determinare quanto siano disposti a pagare per un prodotto o un servizio.

È essenziale anche tenere in considerazione l’offerta della concorrenza per rimanere competitivi nel mercato.

Inoltre, una comprensione approfondita delle scelte di prezzo, abbinata alla conoscenza delle caratteristiche distintive del prodotto e delle percezioni del cliente, consente di progettare campagne promozionali mirate e efficaci, ottimizzando così il posizionamento del prodotto nel mercato.

Placement

La definizione del “placement”, ovvero del luogo di distribuzione, si riferisce alla selezione strategica dei canali attraverso cui un prodotto viene offerto ai consumatori.

Questa componente del marketing mix è fondamentale per garantire che il prodotto raggiunga il pubblico target in modo efficace. È essenziale che il team di marketing comprenda come evolve il contesto in cui opera il potenziale cliente, inclusi i cambiamenti nelle sue abitudini di acquisto e nelle preferenze di consumo.

Questa conoscenza approfondita è cruciale per identificare nuovi luoghi e canali, sia fisici che digitali, in cui promuovere e vendere il prodotto, massimizzando così la visibilità e l’accessibilità per i consumatori.

L’e-commerce nel settore B2B (business-to-business) sta vivendo una crescita costante, trasformando radicalmente le modalità tradizionali di vendita e distribuzione.

Le aziende stanno adattando le loro strategie commerciali per rispondere a queste nuove dinamiche di mercato, implementando soluzioni digitali che facilitano le transazioni e ottimizzano l’esperienza del cliente.

Allo stesso modo, nel settore dei servizi, l’uso crescente di videocall e piattaforme digitali come Zoom e Microsoft Teams sta modificando le modalità di erogazione dei servizi.

Questo cambiamento non solo consente alle imprese di rivedere il loro modello di servizio, ma offre anche opportunità per ristrutturare le strategie di pricing, ovvero la determinazione del prezzo per prodotti e servizi offerti.

Tale approccio migliora l’efficienza operativa e aumenta la soddisfazione del cliente, permettendo alle aziende di adattarsi meglio alle esigenze del mercato contemporaneo.

Promozione

La quarta componente del marketing mix è la promozione, che comprende le strategie, i canali e le tattiche che un’azienda utilizza per raggiungere i potenziali clienti e comunicare il valore dei propri prodotti o servizi.

Questa fase è cruciale per definire come il prodotto o il servizio sarà presentato al mercato e per creare consapevolezza e interesse tra i consumatori.

Il concetto di pubblicità si è evoluto nel tempo, portando a una comprensione più approfondita della necessità di studiare e progettare un vero e proprio percorso per il cliente, noto come “customer journey”.

Questo percorso include diverse fasi, come l’individuazione di un problema da risolvere o di un’opportunità da cogliere, la valutazione delle alternative disponibili e il processo decisionale finale. L’obiettivo è sviluppare campagne di marketing mirate che attraggano i clienti, guidandoli attraverso il loro viaggio e trasformandoli in acquirenti fedeli.

Utilizzando tecniche di analisi dei dati e feedback dei consumatori, le aziende possono ottimizzare le loro strategie promozionali per massimizzare l’efficacia e il ritorno sugli investimenti.

Negli ultimi anni, il modello delle 4P di marketing, originariamente sviluppato da E. Jerome McCarthy e non da Porter, che include le componenti prodotto, prezzo, placement (luogo di distribuzione) e promozione, è stato ampliato con l’aggiunta di altre 3P: persone, processo e prova tangibile.

Questi elementi supplementari sono fondamentali per le aziende che desiderano migliorare l’esperienza del cliente e ottimizzare le loro strategie di marketing.

Le “persone” si riferiscono a tutti gli individui coinvolti nel processo di acquisto, dalla forza vendita al servizio clienti, che influenzano la percezione del brand. Il “processo” riguarda le procedure e i flussi di lavoro che determinano come il servizio o il prodotto viene fornito ai clienti, mentre la “prova tangibile” include tutti gli elementi fisici che possono influenzare l’impressione del cliente, come l’imballaggio e l’ambiente di vendita.

Insieme, queste 7P forniscono un quadro più completo per le aziende nel progettare strategie di marketing efficaci e centrate sul cliente.

Persone

Bryan Kramer, un esperto di marketing e autore di successo, ha teorizzato e sviluppato una serie di riflessioni nel suo celebre libro “There is no more B2B or B2C: It’s Human to Human”, il cui concetto centrale è riassunto nella sigla H2H.

Questa frase sottolinea l’importanza delle relazioni umane nel marketing, suggerendo che le interazioni commerciali non devono essere ridotte a semplici transazioni tra aziende (B2B) o tra aziende e consumatori (B2C), ma devono invece focalizzarsi sulle persone coinvolte.

Kramer evidenzia che un elemento fondamentale del marketing mix è costituito dalle persone, le loro emozioni e le loro esperienze, rendendo il marketing più autentico e relazionale.

Le persone che hanno un bisogno, valutano le opzioni disponibili e, infine, decidono di acquistare un prodotto o un servizio sono individui con sensibilità, esigenze personali e timori specifici.

Comprendere queste caratteristiche è fondamentale per le strategie di marketing.

Analogamente, le persone che operano all’interno dell’azienda, impegnandosi nella progettazione, realizzazione, promozione e gestione delle relazioni con i clienti, giocano un ruolo cruciale nel successo aziendale.

Senza il loro contributo attivo, qualsiasi sforzo dell’azienda potrebbe non raggiungere i risultati desiderati.

Processi

Le esperienze personali hanno un impatto significativo sulle decisioni di acquisto degli individui, si tratti del primo acquisto di un prodotto o servizio, o della decisione di effettuare un riacquisto in futuro. L’importanza dell’esperienza del cliente deriva dalla consapevolezza che le decisioni d’acquisto non si basano solo sulla qualità del prodotto, ma anche sulle interazioni e sui punti di contatto che il cliente ha con il fornitore.

Capire in che modo queste esperienze incidono sul comportamento d’acquisto è fondamentale per le aziende che vogliono aumentare la soddisfazione dei clienti e promuovere la loro fidelizzazione.

Anche se un’azienda offre il prodotto migliore sul mercato, senza la capacità di comunicare efficacemente le sue caratteristiche, di spiegare le differenze rispetto ad altre opzioni, di rispondere alle domande dei clienti e di fornire assistenza in caso di difficoltà, non sarà mai in grado di catturare l’interesse del consumatore.

Di conseguenza, la gestione dei processi è di fondamentale importanza per garantire un’esperienza cliente positiva e per favorire l’engagement, ovvero la connessione e il coinvolgimento dei clienti (o potenziali tali) nei confronti del prodotto o servizio del brand.

Prova tangibile

Indipendentemente dal fatto che l’offerta riguardi un prodotto fisico, come un elettrodomestico, o un servizio immateriale, come una consulenza finanziaria, il potenziale cliente ha bisogno di prove tangibili che dimostrino la qualità e l’affidabilità dell’offerta, prima di prendere una decisione d’acquisto informata.

Questa prova l’azienda può fornirla mettendo in campo, a seconda dei casi, diverse leve, come:

• reputazione e conoscenza del brand;
• messa a disposizione di campioni del prodotto;
• fornitura di demo e periodi di prova gratuita;
• testimonianze e recensioni di altri clienti.

È chiaro, quindi, che un approccio strategico al marketing va oltre le semplici azioni promozionali, come campagne pubblicitarie e sconti: richiede una visione complessiva su come posizionare l’azienda nel mercato, ottimizzando prodotti e servizi per soddisfare in modo efficace le esigenze dei potenziali clienti.

Strumenti e azioni di marketing

La scelta del canale per l’implementazione delle campagne di marketing è determinata dai luoghi frequentati dai clienti e dalle motivazioni che li spingono a visitarli.

Nel caso di un potenziale cliente, ad esempio, un Direttore Tecnico di cinquant’anni operante nel settore dell’industria meccanica, è possibile che possieda un account TikTok.

Tuttavia, è più probabile che utilizzi Google per cercare informazioni su argomenti di rilevanza professionale.

La creazione di una strategia di marketing efficace deve comprendere l’identificazione del mix di canali appropriati per gli investimenti, la pianificazione delle attività necessarie per la gestione delle campagne e la produzione di contenuti accattivanti che attraggano potenziali clienti, accompagnandoli verso la fase di conclusione della vendita.

Qui di seguito, un elenco schematico dei principali canali che si possono usare e delle loro caratteristiche:

• Internet Marketing: Questo termine si riferisce in modo ampio alla gestione della presenza aziendale sui canali digitali e all’impiego degli strumenti disponibili online per favorire la crescita del business. Il marketing digitale si concretizza attraverso l’utilizzo di vari canali, come social media, email marketing, SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) e pubblicità online, che il mondo digitale offre per raggiungere e coinvolgere i clienti.

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (Search Engine Optimization – abbreviato SEO): questo è il processo di ottimizzazione dei contenuti di un sito web in modo che appaia nei risultati dei motori di ricerca. Viene utilizzato dai professionisti del marketing per attirare persone che eseguono ricerche online.

• Blog marketing: oggi il blog rappresenta un canale fondamentale per le aziende che desiderano condividere contenuti rilevanti con il proprio pubblico. Da semplice piattaforma di narrazione per accrescere la visibilità del brand, si è trasformato in uno spazio in cui le aziende offrono conoscenze ai propri lettori, aspirando a diventare una risorsa affidabile e riconosciuta su tematiche specifiche per coloro che cercano informazioni online.

• Social media marketing: le aziende possono utilizzare Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e social network simili per sviluppare e consolidare la relazione con il proprio target. L’obiettivo è aggregare community di utenti interessati ad uno specifico argomento o brand attraverso la pubblicazione di contenuti rilevanti. L’abitudine a livello personale a frequentare social network ha trasformato i social network in un luogo interessante dove intercettare interlocutori anche per le aziende B2B. Sempre più i social network stanno diventando da strumento di promozione a canale di customer service dove potenziali clienti (o già clienti) si aspettano di poter interagire con l’azienda ponendo domande e ricevendo risposte.

• Email marketing: Da tempo, l’email rappresenta un mezzo attraverso il quale le aziende possono comunicare in modo diretto con singoli destinatari per implementare strategie di marketing, utilizzando email individuali, newsletter e Direct Email Marketing (DEM). Un elemento fondamentale per una campagna di email marketing di successo è la presenza di un ampio database di contatti. Di conseguenza, le aziende stanno attribuendo sempre maggiore importanza alle piattaforme di CRM (Customer Relationship Management), che permettono una gestione sistematica e automatizzata dei contatti.
• Marketing a pagamento sui motori di ricerca: La gestione di campagne pubblicitarie a pagamento, come Google Ads, offre alle aziende l’opportunità di indirizzare i propri annunci a pubblici specifici, con l’obiettivo di guidarli verso pagine del sito o landing page create appositamente. Qui, possono convertirsi da visitatori anonimi a contatti reali, completando un modulo. Le campagne a pagamento possono variare in base a diversi fattori, tra cui obiettivi, contenuti e modalità di pagamento, tra gli altri.

• Video marketing: Negli ultimi anni, l’uso dei video come strumento di comunicazione ha dimostrato una crescente efficacia, grazie alla popolarità di piattaforme come YouTube e alla diffusione degli smartphone. La disponibilità di contenuti video, come presentazioni, interviste, tutorial e dimostrazioni, sta diventando sempre più comune anche nel settore B2B, poiché offre un modo semplice per accedere a informazioni specialistiche. Ad esempio, visualizzare un video di tre minuti che esplora un argomento in modo visivo risulta spesso più efficace rispetto alla lettura di un lungo articolo.

• Fiere ed eventi: sono un modo tradizionale che consente alle aziende di entrare in contatto con i propri interlocutori. Considerarli un canale sottintende la necessità di integrare tali momenti in modo più organico e strutturato nelle strategie di marketing. La classica raccolta di biglietti da visita che poi restano abbandonati in un cassetto deve essere considerata una cattiva pratica da superare. Solo progettare un evento come uno step di un percorso di relazione più complessivo, che inizia ben prima della fiera e prosegue con azioni di follow up digitali sui contatti raccolti in fiera, consente di non sprecare il patrimonio di informazioni raccolte e relazioni sviluppate.

• Marketing cartaceo: giornali, riviste e documenti cartacei continuano, contro ogni previsione, a mantenere un loro ruolo significativo nella promozione aziendale. Il leggere qualcosa di carta continua ad essere per molte persone un’esperienza intensa. Tra l’altro, dato che le persone ricevono sempre meno posta fisica, la messa a disposizione di materiali cartacei può diventare un modo per differenziarsi dal grande flussi di contenuti digitali a cui ognuno è esposto. L’ibridazione della carta con il mondo digitale passa spesso attraverso l’utilizzo di QR che traghettano la persona dal mondo fisico al mondo digitale (es. portando verso una specifica pagina del sito o landing page).

Evidentemente non esiste un canale in assoluto migliore degli altri.

Dipende dal tipo di interlocutore, dal tipo di contenuto che si intende veicolare e dagli obiettivi.

L’efficacia di una strategia di marketing passa proprio dallo studiare e connettere i diversi canali per progettare e realizzare le azioni che portino uno sconosciuto a sviluppare via via una relazione sempre più intensa con l’azienda.

Con l’obiettivo di trasformarlo prima in un nuovo cliente e poi in un cliente fidelizzato.

L’utilizzo di piattaforme che consentano la raccolta ed integrazione dei dati, la gestione di campagne anche con logiche automatizzate e la misurazione dei risultati rappresenta sicuramente una leva fondamentale per aumentare l’efficacia delle azioni messe in campo.

Un approfondimento su una di queste piattaforme puoi trovarlo in questo articolo.

Se questa introduzione ai concetti base del marketing ti è stata utile per riflettere su quanto una strategia di marketing potrebbe aiutare la tua azienda a crescere, vai su questa pagina e ti metteremo gratuitamente a disposizione un po’ del nostro tempo per aiutarti a sviluppare un piano adatto alla tua realtà.