Retail
febrero, 2022
6min.
Para poder analizar las tendencias de consumo de los clientes, es necesario estudiar al detalle qué es lo que impulsa a un consumidor a realizar una compra. Para ello, se debe recabar información sobre la motivación de la compra, las principales necesidades del cliente y las consecuencias de dicha compra.
Gracias a estos datos, un modelo de negocio puede modificar sus estrategias de marketing para adaptarse mejor a las necesidades del mercado y a los hábitos del consumidor.
Actualmente, se observan estas motivaciones de compra anualmente y se aplican a toda clase de modelos de negocio. Existe una gran cantidad de variables a tener en cuenta a la hora de analizar el consumo, pero este último año ha contado con una situación excepcional que se viene repitiendo desde 2020: la pandemia. Este cambio global ha tenido un gran impacto en el hábito y las motivaciones de compra de los clientes.
¿Qué son las motivaciones de compra?
La motivación de compra se basa en un conjunto de necesidades y factores que llevan a un consumidor a realizar una compra. Las razones son muy variadas y pueden incluir factores tanto personales como objetivos. Asimismo, el rango de necesidades del consumidor es extremadamente amplio y se ve influido por diversas circunstancias. Las empresas deben tener en cuenta toda esta información para desarrollar, mejorar o modificar sus productos y estrategias de marketing.
Para clasificar las motivaciones basadas en necesidades se utiliza la pirámide de Maslow, que ordena las fases del comportamiento humano según sus necesidades. Esta pirámide se divide en los siguientes grupos, de menor a mayor importancia:
- Necesidades fisiológicas: Se trata de las necesidades más básicas del ser humano. Entre ellas se encuentran la alimentación y el descanso. Los consumidores necesitan diariamente productos que satisfa*gan estas necesidades, por lo que son imprescindibles para cualquier persona.
- Seguridad: Engloba conceptos como la seguridad laboral, familiar, la salud o la integridad física. Estas necesidades están estrechamente ligadas con nociones más abstractas, aunque también se tienen en cuenta valores materiales, como en el caso de la propiedad privada.
- Vínculos: En este caso, se hace referencia a las relaciones interpersonales, como las relaciones familiares, románticas o de amistad. Este grupo cubre las necesidades afectivas del ser humano y es uno de los más importantes de la pirámide.
- Reconocimiento: En esta fase, el ser humano es consciente de su valor y exige que los demás lo reconozcan. Por ello, en este grupo se encuentran conceptos como la confianza, el éxito o el respeto, que se generan individualmente, pero que se ven directamente afectados por la interacción social.
- Autorrealización: Es el grupo más importante de la pirámide y trata nociones como la aceptación de los hechos y la resolución de problemas, así como la moralidad y la creatividad. Son las necesidades más profundas del ser humano y las más difíciles de cubrir.
¿Por qué es indispensable conocerlas para mejorar la estrategia de marketing?
Cuando un modelo de negocio consigue identificar la motivación de compra de sus consumidores, es capaz de adaptar y mejorar sus productos para generar una mayor rentabilidad y crecer como marca. Asimismo, esto ayuda a replantear las estrategias de marketing, como la publicidad o el público objetivo al que va dirigido un artículo. Ya se tenga un negocio físico o un e-commerce, es fundamental saber qué factores influyen a la hora comprar un producto perteneciente a la empresa.
Si se quiere obtener información de calidad respecto a un producto o marca, es necesario ponerse en la piel del cliente para saber de primera mano qué es lo que hay que mejorar o mantener. Aunque los estudios y análisis de mercado necesarios suelen ser lentos e intrincados, ofrecen datos muy útiles e interesantes para un modelo de negocio que pueden resultar en medidas urgentes o en grandes beneficios.
La pandemia ha modificado los hábitos y motivaciones de compra
Tras dos años de pandemia, todos los negocios han tenido que adaptarse rápidamente a la nueva realidad. La flexibilidad ha sido un factor clave para la supervivencia de pequeñas y medianas empresas. Muchas de ellas se dedicaban exclusivamente a la venta física y han tenido que abrir su propio e-commerce; otras, se han visto obligadas a adaptar la producción a otro tipo de productos para satisfacer las necesidades urgentes de los consumidores.
Sin embargo, todos estos cambios también han afectado directamente a la mentalidad y hábitos de compra de los clientes. Estas son algunas de las nuevas tendencias de consumo en tiempos de pandemia:
- Consumo responsable: Muchos de los clientes han adoptado una nueva postura respecto al consumo que se realiza hoy en día. Teniendo en cuenta las crisis económicas, sociales y medioambientales, algunos consumidores prefieren optar por un modelo de consumo mucho más respetuoso, que se ajuste a las necesidades reales del consumo humano. De esta forma, cuidan más el planeta y fomentan unas mejores condiciones laborales y sociales.
- Rechazo al miedo y adaptabilidad: A pesar de la enorme cantidad de terror social que ha generado la pandemia, los negocios tienen que combatir el miedo y enfrentarse a esta nueva realidad en las mejores condiciones posibles. Para ello, deben adaptar sus negocios a las medidas sanitarias vigentes en cada momento y mostrar que sus tiendas son un entorno seguro para los clientes.
- ¿Productos de uso individual o productos para compartir?: La pandemia ha propiciado muchos momentos de soledad y aislamiento en el hogar, dejando de lado experiencias típicamente sociales. Gracias a ello, se han popularizado los productos de uso individual y las experiencias diseñadas para disfrutarse en casa. Por otra parte, cuando finalizó el aislamiento y la población pudo volver a reunirse, volvieron a incrementar las ventas de las experiencias para compartir. Una vez más, el modelo de negocio debe adaptarse constantemente a los cambios que vayan originándose conforme avanza la pandemia.
Las otras motivaciones de compra del 2021
Como consecuencia de todos los acontecimientos que han sucedido a lo largo de este año, el consumidor ha optado por realizar compras más responsables y solidarias con el planeta y la sociedad. Los mayores cambios que se han originado giran en torno al medioambiente y compromiso social. Por ejemplo, se ha incentivado el consumo local, que destina más beneficios a los vendedores y productores de cercanía y fomenta un sistema económico mucho más igualitario.
Por otro lado, los consumidores han empezado a exigir a las grandes marcas un mayor compromiso social. Si una empresa ofrece una imagen más limpia y responsable con el medioambiente y el bienestar de sus trabajadores, los clientes tendrán una mayor predisposición hacia esa marca y hacia la compra de sus productos. Al mismo tiempo, generará un ambiente solidario que acaba afectando tanto a la propia empresa como a los clientes.
Estudiar y observar al cliente es siempre un acierto
En definitiva, dadas las condiciones actuales originadas a causa de la pandemia, la gestión de una empresa se ha convertido en todo un desafío: deben aplicarse cambios constantemente y cumplir con las medidas sanitarias vigentes, así como adaptarse a las nuevas necesidades y hábitos de los consumidores. En consecuencia, un análisis detallado de los hábitos y tendencias de consumo del cliente puede resultar en cambios muy interesantes que pueden aplicarse en las estrategias de marketing de un modelo de negocio.
Por ello, si se quiere estar al día en las tendencias de marketing, lograr una adaptación óptima a la situación pandémica y seguir generando beneficios, es fundamental saber cómo recopilar información sobre la motivación de compra de los clientes y sus nuevas necesidades.
